Красный, желтый, голубой – выбирай себе любой.
Если Вы читаете эту статью, значит, Вы в своей культуре отношения к своей жизни и к своим финансам очень далеко отстоите от инфузории туфельки. И это нас с Вами сближает. Осталось только одно единственное различие, которое, я надеюсь, тоже улетучится к окончанию этой статьи.
Вопрос, который будет подниматься мною на этих страницах, уже не будет касаться таких фундаментальных вопросах, как важность адекватной финансовой защиты поступающего дохода в Ваш семейный/личный бюджет, необходимости позаботиться о накопления для образования детям или себе, для достойного пенсионного обеспечения или исполнения большой мечты. Именно в процессе решения этих вопросов Вы, очевидно, озаботились следующим, как оказалось, не менее важным вопросом: А У КОГО ИМЕННО МНЕ ЛУЧШЕ (проще, выгоднее, удобнее, дешевле, надежнее и т .д.) лучше купить полис накопительного страхования жизни.
Я готова поделиться с Вами своими наблюдениями и выводами по этому поводу. Но решение, в любом случае, принимать Вам.
Большинство уважающих себя страховых компаний, которые занимают заметную долю рынка и серьезно относятся к сбалансированности и устойчивости своего роста, имеют более одного канала распространения своих услуг. У каких-то компаний их бывает очень много, не сразу разберешься. Это очень хорошо для компании, так как позволяет застраховаться от неожиданностей в продажах одной структуры, перераспределяя планы на большое количество участников.
Но для клиентов такое разнообразие таит в себе дополнительные сложности. Как разобраться? Если несколько «продавцов» страхования жизни предлагают полисы одной и той же компании, какой из продавцов условно «лучше»?
Чтобы не усложнять классификацию, давайте определим два основных типа каналов распространения услуг страхования жизни для населения: это внутренняя сеть продаж страховой компании, иными словами, агентская сеть, и внешняя сеть продаж страховой компании, названий тут может быть несколько, давайте определим это термином «брокерская сеть». И займемся беспристрастным сравнением, попутно развенчивая ряд сложившихся мифов.
Миф № 1 «Я лучше куплю полис у страховой компании напрямую, это будет дешевле».
Политика большинства здравомыслящих страховых компаний, которые заинтересованы в расширении своей доли рынка, диктует им необходимость устанавливать одинаковые цены на свои продукты во всех каналах распространения услуг, в противном случае, не получится развивать их все, а, следовательно, зачем было начинать?
Поэтому, мы можем увидеть, что у ведущих страховых компаний, цена полиса в агентской сети и в брокерской сети будет для клиента одинаковая.
Миф № 2 «Я куплю полис у агента, а не у брокера, потому что они представляют компанию официально».
И этот миф не соответствует реальности. При устройстве агента на работу, он заключает тот или иной договор с компанией (трудовой, агентский) и получает доверенность на право осуществлять действия от имени страховой компании с клиентами. Договор плюс доверенность – все документы, подтверждающие легальность работы агента.
Каким образом сотрудничают брокерские компании со страховой компанией? Абсолютно таким же: брокерская компания заключает со страховой компанией договор на оказание услуг, страховая компания выдает брокерской компании доверенность на право представлять ее интересы и осуществлять действия с клиентами по продаже полисов, а брокерская компания самостоятельно сертифицирует своих консультантов и, в свою очередь, выдает им доверенности на право консультировать клиентов. Договор плюс две доверенности – такой же набор документов (даже больший).
К тому же на сайте страховой компании любой желающий может посмотреть, с какими именно брокерскими компания заключен договор, при необходимости сделать запрос и получить более подробный ответ. Важно понять следующее: оба эти канала являются ОФИЦИАЛЬНЫМИ КАНАЛАМИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ УСЛУГ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ.
Миф № 3 «Я, пожалуй, куплю полис у агента, там меня обслуживать будут лучше и дольше – ведь агентства существуют на финансирование страховой компании, а брокерские компании – на свои средства».
Совершенно понятно желание каждого из нас искать то место, где к нам будут лучше относиться и качественнее обслуживать.
Но для принятия решения, нужно получше узнать систему работы агентской сети и брокерской компании изнутри. Агентства организованы при финансировании самой компании (и понятно, это же внутренняя «продающая» сеть), соответственно, существуют очень четкие планы по объемам продаж, которые должны выполняться совершенно конкретными людьми — агентами. Но давайте заглянем в некоторое отдаленное будущее: что произойдет в ситуации, если агент не справляется с поставленным перед ним планом? В 95 % случаев за этим следует увольнение. Закономерным будет следующий вопрос? А кто тогда будет осуществлять обслуживание уже заключенных договоров страхования именно этого клиента? Либо некие службы внутри страховой компании, либо другие агенты, которые будут наняты на место ушедшего. Но новому агенту тоже будет поставлен план по продажам (простите, но по-другому никак нельзя организовать линейный отдел продаж, это я Вам, как управленец говорю). Будет ли у него время и желание качественно обслуживать полисы, заключенные «до него»? Мне кажется, это вопрос скорее риторический…
А как обстоят дела с обслуживанием клиентов в брокерских компаниях? В первую очередь, надо понять и признать факт, что брокерская компания – это самостоятельная бизнес-единица, которая создана с целью извлечения прибыли от использования квалифицированного труда свободных предпринимателей. Соответственно, ее долговечность, прибыльность и рост напрямую и очень сильно зависят от той бизнес-модели, которую она применяет в своей работе. Если сказать проще, то только наличие довольных клиентов позволит брокерской компании закрепиться на рынке, расти и развиваться. Значит, этому вопросу руководство брокерской компании будут уделять (и уделяют) большое внимание.
Тут важно сделать одно замечание, чтобы Вы не подумали, что все до единой брокерские компании хороши, а агентства не хороши. Просто с точки зрения обслуживания, мы видим, что в агентствах не создан экономический стимул для долгосрочной и добросердечной связи с клиентом. Но и брокерские компании – это тоже не однородная масса написанных под копирку бизнес-моделей, среди них могут встречаться и «временщики». Но с точки зрения построения бизнеса, для брокерский компаний основной ресурс для сохранения и развития компании экономически заложен именно в клиентском сервисе, и это важно понимать.
Таким образом, для клиента либо нет разницы, либо есть вполне объяснимые законами экономики преимущества в обслуживании у брокера.
Миф № 4 «Мне кажется, что агент проконсультирует меня более качественно, чем консультант из брокерской компании».
Давайте еще раз договоримся, что все-таки брокерские компании различают, порой довольно существенно. И будем сравнивать средневзвешенные показатели брокеров и агентов.
На чем же основывается этот миф, что агент проконсультирует качественнее? К сожалению, на нашей с Вами привычке доверять офисам, титулам и фанфарам (никого не хочу обидеть, но опыт показывает, что это верно в очень большом количестве случаев). «Зри в корень», — говорил Козьма Прутков. Давайте зрить.
Агент по своему договору и по морально-этическим соображениям имеет право предлагать своим клиентам только программы страховой компании, в которой он работает. Он может даже понимать, что для конкретного клиента эти программы не подходят оптимальным образом, но у него все равно нет другого выхода. К тому же, очень часто агенты находятся под довольно сильным давлением планов продаж, в которых может быть определены не только количественные показатели (сколько полисов в месяц надо продать), но и качественные показатели (какие именно полисы и на какой срок необходимо продать). И вы действительно верите, что, находясь в таких условиях, 100 % агентов будут блюсти интересы клиентов? На чем, если не секрет, до сих пор еще держится эта вера? Она может держаться только на одном единственном факторе – личностных качествах агентах, и все. Но мы помним о том, что агенты, при невыполнении плана, лишаются своего рабочего места… Так устроена система, ничего личного, только бизнес.
Консультант хорошей брокерской компании лишен такого пресса. Это по духу своему предприниматель, который строит не чей-то, а свой собственный бизнес в области консультирования клиентов, поэтому долгосрочность и качественность отношений с клиентами ставится как основа бизнеса. К тому же консультант является внешней сетью продаж страховой компании, а, значит, не связан с компанией обязательствами предлагать только ее продукты. И если консультант видит, что может решить проблемы клиента другим способом, он обязательно это предложит. То есть мы видим, что задача агента продать полисы своей компании больше и подольше, а задача консультанта решить проблемы клиентов получше и подешевле.
Опыт продаж показывает, что вторая стратегия намного выигрышнее в долгосрочной перспективе. И тогда заблуждение, что агент может проконсультировать намного лучше консультанта, не имеет под собой реальной основы.
Но мы с Вами еще раз оговоримся, что мы не сотрудничаем со страховыми компаниями-аутсайдерами, а также не обращаем свои взоры на абы какие брокерские компании. Все же известный рекламный слоган «Не все йогурты одинаково полезны» доказывает свою жизнестойкость и в других областях жизни.
Если Вы читаете эту статью с позиций клиента, который выбирает для себя самого лучшего консультанта, получили ли Вы ответы на мучавшие Вас вопросы? Надеюсь, что да.
Но часто у этого вопроса есть и вторая сторона, как у медали.
А если я задумался о различиях и преимуществах агентской сети и брокерской компании как будущий работник, кто поможет мне разобраться во всех подводных течениях?
Я помогу. Это и являлось второй целью написания этой статьи.
Преимущество № 1 «Свобода слова»
Агент по определению обязан продавать полисы только той страховой компании, в которой он работает. Он же нанятый человек, как может быть по-другому?! Не важно, действительно хороша ли его страховая компания, или есть лучше. Позиция может быть только такая. Довольно проигрышная позиция, не находите?
Консультант обладает правом консультировать клиента по вопросам страхования и не только, а грамотный консультант хорошей брокерской компании поможет подобрать наилучшее решение для клиента, даже если это будет совершенно другой продукт или продукт совершенно другой компании. Консультант – лицо независимое.
Все же я еще раз упомяну, что брокерские компании бывают разные, и тут тоже надо разбираться, с кем свела Вас судьба: с лидерами, которые в этом бизнесе всерьез и надолго, или с временщиками. Но проверить это несложно.
Преимущества № 2 «Уровень доходов»
На первый неискушенный взгляд может показаться, что агенты получают повышенную комиссию. Мои исследования в этой области показали, что это не совсем так. Более высокий объявленный процент очень часто завязан на определенные условия: либо на завышенный срок страхования, либо на выполнения определенного объема продаж.
Исследования же размеров комиссий в брокерских компаниях вызывает уверенность в том, что даже при различном отношении к своим консультантам, руководство брокерских компаний выплачивает в среднем такую же комиссию, что и в агентской сети, а зачастую намного выше.
Но! Всегда надо держать во внимании, что агентская сеть – это линейный бизнес: доходы возможны либо только с личных продаж — «волка ноги кормят», либо только как процент с продаж Вашего отдела, если Вы стали руководителем — «совместный труд для моей пользы облагораживает». Либо «бегаем» каждый месяц, либо зависим от того, как «набегали» наши подчиненные. Не сильно вдохновляет…
В большинстве брокерских компаний применяется принцип разумного карьерного роста и начисления комиссионного вознаграждения и за личные продажи, и за продажи Ваших подчиненных (нет, я все-таки еще раз скажу, что «не все йогурты одинаково полезны»).
Откуда я все это знаю? К сожалению, эта часть статьи написана слезами многих независимых консультантов и агентов, которые имели в разное время опыт работы в обоих каналах продаж. Можете спросить и у них…
Преимущество № 3 «Свобода времени»
Вы можете представить себе сонм нанятых работников, которые не имеют установленного рабочего времени и должностных обязанностей? И я не могу! Се ля ви, — как говорят французы. Бытие определяет свободное время, — можем сказать им вслед. Агент – нанятой человек со всеми вытекающими отсюда последствиями: рабочее время, рабочее место, наличие начальника, плана, контроля и отчетности.
А консультант? Это в большинстве случаев, предприниматель, который самостоятельно определяет временные рамки своей работы, Для него нет потолка ни в заработках, ни планки в рабочем времени, кроме тех, которые он сам для себя устанавливает.
Преимущество № 4 «Престиж»
Вернемся к мраморным входам и огромным офисам. Что греха таить, многих на первых порах это увлекает, не только клиентов, но и сотрудников. Но заглянем во внутреннюю кухню: откуда берутся всевозможные фешенебельные офисные здания, кто их финансирует? Ясно, кто – страховая компания. А за свое финансирование она, естественно, будет требовать выполнение плана. И не просто выполнения, а не менее 90-100%. Иначе расчеты не сойдутся.
Но вдумайтесь! Насколько престижнее работать не «на дядю», а на самого себя?! При этом представлять интересы одной из крупнейших мировых страховых компаний. Два компонента престижа сочетаются в одном. А офис? Во-первых, это дело наживное. Во-вторых, большинство клиентов все равно заключают договора не в офисах. В-третьих, не всегда помпезный офис является показателем надежности компании, и наши российские граждане уже не один раз в своей жизни с этим сталкивались, к сожалению. То есть, это не может являться единственным критерием при принятии решения.
Стоит ли менять «золотую клетку» с величественным входом на возможность чувствовать себя частью крупной компании, но на своих условиях? Я-то для себя ответ на этот вопрос нашла…
Преимущество № 5 «Карьера»
Отдельного упоминания заслуживает возможность карьерного роста. Узнавали ли Вы, какие у Вас будут возможности карьерного роста, если Вы будете работать в линейной бизнесе, в нашем примере, в агентской сети? Какое количество менеджеров, а тем более директоров агентств, предусматривает штатное расписание? Какова вероятность того, что именно Вы сможете сделать эту карьеру, и никто не встанет препятствием на этом пути? Я отвечу – невелика. Но, при желании, можете проверить сами.
В большинстве брокерских компаний есть прозрачная система карьерного роста, в которой у каждого, я повторяю, у каждого, есть реальная возможность вырасти до директорского уровня, и при этом нет необходимости ждать, когда же освободится вакантная должность.
Преимущества № 6 «Территория»
Если в Вашем городе (так вышло), не присутствует агентство страховой компании, то вероятность Вашего трудоустройства в эту компанию очень невелика. Тут приходится учитывать географический принцип.
В большинстве брокерских компаний только приветствуется самостоятельное географическое расширение работы, а значит, каждый человек, даже если проживает не в городе-миллионнике, а, например, в каком-то небольшом населенном пункте, может консультировать клиентов и получать доход от этой деятельности.
Преимущество № 7 «Обучение»
Опыт позволяет мне сказать, что почти любая агентская сеть очень сильно заинтересована в сохранении единой системы обучения, а стало быть, неповоротливой и консервативной. В то время как брокерские компании всегда имеют возможность более оперативно перенимать передовой опыт и внедрять инновации в области обучения и мотивации своих сотрудников.
Преимущество № 8 «Личностный рост»
Я не перестаю удивляться и радоваться успехам людей, которые приходят в область страхования жизни в брокерскую компанию, порой начиная эту работу с нуля, с полного отсутствия знаний и в страховании, и в психологии, и в управленческом менеджменте. Но многие вырастают в очень сильных и интересных руководителей, харизматичных ораторов и высокоорганизованных специалистов в своем деле. Трудно найти другой способ, кроме предпринимательства при поддержке руководства брокерской компании, для столь внушительного личностного роста.
В МОЕМ ПОНИМАНИИ, ЭНЕРГИЧНЫЕ, САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕ, САМОДОСТАТОЧНЫЕ, ОБУЧАЕМЫЕ ЛЮДИ ДОСТОЙНЫ ОЧЕНЬ ХОРОШИХ УСЛОВИЙ ДЛЯ СВОЕЙ РАБОТЫ.
Цена вопроса в конечном итоге сводится к двум словам: ЗАРПЛАТА или ЗАРАБОТКИ?
Очень надеюсь, что мое эссе помогло Вам в принятии решения для себя и в качестве будущего клиента страховой компании, и в качестве будущего специалиста в области консультирования клиентов по вопросам страхования жизни и создания резервного капитала.
А если что-то осталось непонятым, это не страшно.
Задавайте вопросы!
Только адресуйте их профессионалам, которые разбираются в своем деле и отвечают за свои советы. Человеческое сердце лечим у кардиолога, сердце автомобиля – у моториста, а вопросы финансовой грамотности решаем с грамотным финансовым консультантом.
Директор по развитию консалтинговой компании Лидер
Марина Фимушина
Автор: Марина Фимушина